Ejemplo ilustrativoW1 · 29.10
Plan de acción · 7 días
Distribuidora B2B de insumos · ventas de USD 40K/mes · 120 clientes activos.
- Hipótesis de freno
- La recompra a 90 días cayó de 48% a 31%. El 20% de los clientes (24 cuentas) genera el 65% del margen; 10 de ellas no compran hace más de 60 días.
- Prioridad
- Recuperar recompra en el segmento de mayor margen antes de invertir en adquisición.
- Métrica crítica
- Pedidos pagados de las 10 cuentas inactivas. Punto de partida: 0. Complementario: venta y margen de esos pedidos.
- Prueba
- El dueño llama a las 10 cuentas inactivas, 2 por día, para entender por qué dejaron de comprar, y les presenta una propuesta para recuperarlas.
- Responsable
- El dueño.
- Tiempo liberado
- 5 horas por semana: las cotizaciones menores pasan a ventas internas.
- Regla de decisión
- Si 4 o más de las 10 cuentas vuelven a comprar: amplía la propuesta a otras cuentas inactivas. Si vuelven 2 o 3: ajusta la propuesta y prueba una semana más. Si vuelven 0 o 1: revisa la oferta antes de ampliar.
Empresa ficticia. La semana de prueba da primeras señales; algunos resultados necesitan más tiempo.